Mashableより貴重な記事。海外の著名なマーケターのB2Bのソーシャルメディア活用についての意見集。ちょうど考えていたテーマなので抄訳にてご紹介です。





13 Essential Social Media Lessons for B2B Marketers from the Masters


Jason Falls - Social Media Explorer
B2Bは、よりP2Pだ。つまり、人々と人々によるものである(people to people)。バイヤーは企業のロゴからではなく、信頼できる友人から購入したがっている。私にとってユナイテッド・リネンは企業ではない。マーケティングディレクターであるスコットだ。私は彼を信頼している。他のリネン企業にはそんな感情を抱いていない。


Chris Brogan - chrisbrogan.com
コンテンツはB2Bソーシャルメディアにおいては重要だ。価値あるコンテンツを提供することで、潜在顧客を活性化し、販売機会に結び付けている事例を数多く見てきた。


David Armano - Logic+Emotion
B2Bのプロフェッショナルは、しばしば視野が狭くなり、消費者の世界との間に距離が生まれる場合がある。私はB2Bの大企業のコマースサイトを手がけたが、Amazonを直接の競合として考え、サイト構築を行った。B2Bはニッチではあるが、今日においては、結局人は人なのだ。


Rohit Bhargava - Influential Online Marketing
人々は専門性を買う。B2CとB2Bの大きな違いは、ここにあると言えよう。もしあなたが、ソーシャルメディア上で専門性を表現できれば、売上に影響をもたらすことができるだろう。
ソーシャルメディアのお陰で、専門性を可視化することが可能になった。紙の文書をブログで、製品デモをYouTubeで提供することが可能である。


Seth Godin - Seth Godin’s Blog
"Social media isn't about you, it's about them"


John Jatsch - Duct Tape Marketing
オフラインのエンゲージメントを高めるために、ソーシャルメディアツールを使うと良いのではないか。イベントで会う際も、LinkedInやツイッターであらかじめ繋がっておけば、コミュニケーションも自然に取ることができる。あなたのCRMシステムに、顧客のソーシャルメディアプロフィールを取り込み、コンタクトを取るサイクルを掴むために、顧客の毎日の行動・考え方などを知ることは有用だろう。


Valeria Maltoni - Conversation Agent
B2Bにおいては、B2Cの戦略を真似しないことによって、利益を得られるだろう。顧客はソーシャルメディアを使っていることは事実だが、商材によって関与度が違うことを見逃してはいけない。


Todd Defren - PR Squared
ゴールを持つこと。明確なゴールなしには、失敗する危険が高まるだろう。あなたのPRチームに聞いてみると良い。「ツイッターに時間を費やすことで何を得ることができたんだ?」多くの場合、それはサイトへの流入を増やすためであって、B2Bとしての信頼性を高めることにはなっていないだろう。

ブロードキャストの先を行くこと。ツイッターやブログを活用している企業は多いが、依然としてブロードキャスト型が多い。ソーシャルメディアに参加するB2Bユーザは、「私たちを見て!」ではなく@付きリプライやRTをもっと用いる必要があるだろう。


Brian Solis - BrianSolis.com
最近の経験で、企業に関連するツイッターのキーワードをモニタリングして報告したら、ひどく驚かれたということがあった。彼らはソーシャルメディア上で自分たちに関係する会話が数多く発生していることを知らなかったのだ。
人々が今やり取りをしている場所に行くべきだ。その場所で、あなたの顧客が喜ぶものを提供し、プレゼンスを高めていけば、購買の要因となるだろう。




こんな感じです。原文に合わせて、コメント欄も是非。興味深い議論が展開されています。

ここでは指摘されていませんが、B2B商材は一般的に比較検討期間が長いことも重要だと思います。ソーシャルメディアは顧客との新しい接点を生み出しますから、購買のきっかけを与えるチャンスも増えるはずです。しかもそれは一対一ではなく、一対多で行うことが可能です。

もっとも、一括りにB2Bといっても、商材によってはソーシャルメディアが活用しにくい場合も多いとは思います。さらに、LinkedInやFacebookのない日本のソーシャルメディアでは、米国に比べてどうしても可能性も狭まりますし、効果も幾分落ちるでしょう。tokurikiさんがツイッターに関してご指摘されているように、普及度・規模の違いには注意しないといけないと思います。現段階では日本のB2B企業がソーシャルメディアを用いて、米国企業並みの成果を出すことは難しいかも知れません。

と、少し悲観的になってしまいましたが、それでも出来ることはあるはずです。また、規模が小さいことは、ポジティブに言い換えれば、スロースタートを切れるということでもあると思います(特にアクティブ・サポートを実践する場合などは)。

B2Bがソーシャルメディアに向いていないということは、全くないと思っています。むしろ顧客の関与度が高いため、可能性は大きいと感じます。今後の発展に期待するとともに、着実に寄与していきたいところです。